La competencia en el mercado de autopartes es como una banda sonora en plena ebullición en Chile. Por eso, se trata de un mercado vital que se encuentra en constante evolución. Y aquí se deben tener en cuenta dos modelos de negocio: distribuidores tradicionales que tienen presencia física y décadas de confianza, así como las plataformas emergentes o no que ofrecen un universo de alternativas.
Distribuidores tradicionales son más que tiendas
Los distribuidores clásicos representan más que una tienda, son como las instituciones de confianza. Y no es para menos, ya que han construido su reputación durante toda su trayectoria operando en el mercado. Para ello, basan su estrategia en el conocimiento técnico y en la relación directa con sus clientes.
Para un mecánico, el valor del consejo experto cara a cara es incalculable. Acudir al local de siempre significa recibir una recomendación precisa y la seguridad de llevar el repuesto correcto para el trabajo.
La inmediatez es su otra gran fortaleza. Cuando un vehículo está en el taller, cada minuto cuenta. La posibilidad de obtener una pieza al instante es un factor que resulta decisivo.
Por poner un ejemplo, los usuarios suelen confiar en un proveedor de confianza, ya que eso vale oro. Es decir, para ellos el que sabe qué marca funciona y cuál no representa seguridad en los medios físicos.
La llegada del universo digital como competencia
Ahora bien, se debe tener en cuenta la llegada de las plataformas que redefinieron las reglas del juego. Por eso, el consumidor chileno tiene la facilidad de hacer encargos de manera digitalizada. Y no solo eso, puede comparar precios, marcas y alternativas a un clic de distancia (y en poco tiempo).
Por ejemplo, opciones como Mercado Libre abrieron el mercado para ofrecer una experiencia gratificante a los potenciales clientes. Con ello, el inventario no estaba limitado a una sola tienda, sino que varias podían participar y ofrecer su catálogo de ofertas.
No obstante, a este gigante se le sumaron otros actores especializados. En ese caso, en el mercado chileno se pueden encontrar plataformas como Repuestodo, Astara Repuestos y Autoplanet.
Se trata de un ecosistema dinámico donde nuevos competidores y otros con experiencia, como DTParts, buscan su espacio. Esta plataforma ofrece la oportunidad de que los clientes encuentren lo necesario para distintos tipos de vehículos, como Diesel, bombas inyectoras, filtros decantadores, golillas, entre otros.
Principales desafíos logísticos de los distribuidores versus plataformas digitales
Ambos modelos tienen sus propias barreras, como ocurre con ChileRepuestos vs. Indumotora One. Por ejemplo, en el caso de las tiendas físicas, el principal reto es modernizarse; ya que con ello se busca gestionar los costosos inventarios de una manera más automática y alcanzar a la nueva generación digital.
Por su parte, las plataformas online luchan contra una barrera de logística. En ese caso, deben prestar atención a los tiempos de envío, la administración de reclamos y devoluciones, verificación de piezas de manera física, entre otros aspectos.
En cualquiera de los casos, la confianza sigue siendo la “moneda de cambio” para los consumidores. Esto significa que ambos modelos pueden competir, pero manteniendo la seguridad de que las piezas son de calidad y que cumplen con los principales estándares regulatorios.
Futuro omnicanal y completo
La línea que separa a ambos mundos se está volviendo cada vez menos distante. La tendencia no es la aniquilación de un modelo por otro, sino una convergencia hacia un sistema híbrido y mucho más completo.
Por este motivo, los distribuidores tradicionales lo han entendido. Muchos ya han lanzado sus propias plataformas de e-commerce, combinando su stock físico con la comodidad de la venta online, ofreciendo retiro en tienda como gran ventaja (o permitiendo los encargos y esperar el paquete en casa).
Ahora bien, también existen otros factores puramente digitales que quieren explorar la apertura de puntos de retiro físicos. Esto significa aprovechar las ventajas de acortar los tiempos de entrega y ofrecer un medio físico para gestionar las devoluciones y aclarar cualquier inconveniente.
La especialización como nueva frontera competitiva
En vista de la competencia existente en el sector de autopartes, el mercado de distribuidores y plataformas debe implementar nuevas estrategias para ganar terreno. Se trata de la especialización. Si ambos apuntan a un nicho específico, pueden tener mayor éxito y diferencias entre sí.
Hay que reconocer que el paradigma del mercado ha cambiado por completo. Por eso, la simple disponibilidad de productos de calidad no es el requisito principal como solía ser anteriormente (aunque es claramente una ventaja). La verdadera ventaja competitiva se ha desplazado hacia la especialización profunda.
Dominar un nicho permite diagnosticar problemas con una precisión quirúrgica, ofrecer una asesoría que genera lealtad y atraer a un público que busca seguridad por encima del precio. Así, se puede ver cómo ciertos actores se consolidan como referentes en marcas europeas o el robusto segmento de las 4×4, construyendo una reputación sólida en su propio terreno.
Este tipo de estrategia es capaz de generar lealtad entre quienes ya conocen el negocio. Por ejemplo, si la plataforma es especialista en BMW, se espera que el dueño de uno de estos vehículos compre, de manera preferente, en ese sitio donde se comprenden las necesidades reales del vehículo.
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